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展览会参展营销实用手册

    参加展览会是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选方式。怎样选择展会,如何参展以

及了解国际展会对任何一个企业来说都是十分重要。每年的广交会几乎是有些企业全年的希望。麦雷狄搜

集整理了有关展览的一些经验文章,希望能给您带来帮助。

企业应如何参展

     参加展览会是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点

使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起,这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会

,人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道,向国内外客户试销新产品

、推出新品牌,同时通过与世界各地买家的接触,了解谁是真正的客户,行业的发展趋势如何,最终达到

推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示(见附表一):制造业、通讯业和

批发业中,2/3以上的企业经常参加展览会;金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片,但依然有

1/3以上的公司将展览会视作主要的营销手段。

附表一 美国不同行业使用展览的情况

——————————————————————
行 业 百分比
——————————————————————
制造业 85.1%
运输、通讯、公共事业 75.0%
批发 78.7%
零售 37.8%
金融、保险、不动产 57.6%
服务 34.4%
广告、宣传 33.3%
——————————————————————

了解特性

    若要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有

感官的营活动,人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不

属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈

判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。

    同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品

征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制

约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果。

    如果对展览会的这引起特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。

明确目标

    说起参展目标,经常听到的几种典型错误有:

——“老板让来的!”

——“因为我们每年都参加这个展览会。”

——“因为我们的竞争对手也来了。”

——“这是全行业最大展览会。”

    实际上,这些都不是参展目标,最多算是展出原因,而且没有一条是根本原因。

    企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开发市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;

物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营

销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时

抱有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。

谨慎选择

    一般来说,企业在选择展览会时,应结合参展目的重点考虑以下几个因素:

1.展会性质。每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与

综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综

合展、贸易展、消费展……凡此种种,不一而足。在发达国家,不同性质的展览会界限分明。但是在发展中

国家,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要,谨慎选择。

(见附表二)

附表二 不同性质展览的特征

——————————————————————————
种类 展出者 参观者 内容 目的 入场方式
——————————————————————————
综合 制造商 商人 工业品 贸易
贸易商 公众 消费品 零售 购票入场
零售商
——————————————————————————
贸易 制造商 制造商 工业品 贸易 登记入场
贸易商 贸易商 消费品 贸易 登记入场
——————————————————————————
消费 零售商为主 公众 消费品 零售 购票入场
——————————————————————————

2.知名度。现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方

,如:芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲,展览会

的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会,则要

看主办者是谁,在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展位,

即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

3.展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化,同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如,同

样是有关啤酒的展览会,其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花,可能是酿造工艺,可能是生产设备,可

能是包装材料或技术,也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚,以免“误入岐途”。

4.时间。任何产品都具有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周

期之间有一定的规律。对于普通产品而言,在新生和发育阶段,展会有事半功倍的效果;在成熟和饱和阶

段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。

5.地点。参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品,所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区

是否自己的目标市场,是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋的厂家,想当

然地认为非洲天气热则非洲人一定推销产品。到了那边才发现,并非天气热不假,但那里的超级大国百姓

平时根本就不穿鞋。

精心准备

    一旦决定了参加某一个展览会,则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程,千头万绪,需要考虑

的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精力呢?有人对展览会上的参观者作了调查,发现影响他们

记忆的因素主要有六条(见附表三)。建议展出者不妨从这里入手。

1.展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中,“展品有吸引力”占

到39%的比重,应予重点考虑。选择展品有三条原则,即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符

合展出的目的、方针、性质和内容;代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点;

独特性则是指展品要有自身的独到之处,以便和其它同类产品区分开来。

2.展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征,需要适应图表、资料、照片、模

型、道具、模特或讲解员等真人实物,借助装饰、布景、照明、视听设备等手段,加以说明、强调和渲染

。展品如果是机械或仪器,要考虑安排现场示范,甚至让参观者亲自动手;如果是食品饮料,要考虑让参

观者现场品尝,并准备小包装免派发;如果是服装或背包,要使用模特展示,或安排专场表演。这些都是

为了引起参观者的兴趣,增加他们的购买欲望。

3.展台设计。展台设计的表面任务是要好看,根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展

出者的形象,能吸引参观者的注意力,能提供工作的功能环境。因此,展台设计在注重视觉冲击力的同时

,还要注意以下几点:展览会不是设计大赛,展台设计要与整体的贸易气氛相协调;展台设计是为了衬托

展品,不可喧宾夺主,让绿叶淹没了红花;展台设计要考虑参展者的公众形象,不可过于标新立异;展台

设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。

4.人员配备。人是展览工作的第一要素,也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加

以考虑:第一,根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员;第二,根据工作量的大小决定人员数量;

第三,注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等;第四,加强现场培训,如专业知

识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点,灵活应对:如果大众消费品应着力树立

品牌形象,在消费者中形成亲和力;如系新产品,须大力宣传其与众不同之处;产品如具独创性,则应强

调其在技术上的突破性。

5.客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得,便有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除

了被动的地等客户到,还要有意识地请客户来。可采取直接函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、

派发资料等手段,邀请和吸引客户。总之,要未雨绸缪,把工作做在前面。 企业参加展览会时如果能按照

以上步骤甄别、选择和筹备的话,想念会收到事半功倍的效果。

附表三 参观者记忆因素

——————————————————
展品有吸引力 39%
操作演示 25%
展台设计 14%
展台人员表现 10%
散发资料 8%
展出者的名气 4%
——————————————————

如何正确选择展览会 

       展览会是广告及促销的一个方面,就象所有促销活动一样,你必须首先确定你的目标,否则,就没有

评估将来结果的基础。首先考虑一下该展览会是否覆盖了你所需的市场,决不要参加一个展览会只因为你

想看一看这个展览、展馆或是举办的城市,除非与市场有关。这是适合的地点吗?它必须能吸引正确的观

众群,而且必须是适合你新产品的发射台。这是适当的时间吗?它必须适应你的产品生产计划,而且必须

与你的其它广告和
促销活动相吻合。如何能知道该展览会正式你所需要的呢?什么资料能帮助你作出决策呢?

·   国际组织的成员
    首先可以从国际展览联盟(UFI)成员所主办的展览会中寻找有价值的展览会。国际展览联盟是一个评
估展览会主办者所提供设施的质量的组织。它可以增强参展商的信心,即他们可以得到所要求的设施,
同时也可增强参观商的信心,即该展览会值得花费时间和资金去参观。所以,首先寻找是否有UFI标志。

·   国家协会的成员
    你还可以检查其他协会成员中是否有你所希望的展览会。每个展览会都应是其本国展览组织者协会的成
员,也应是某个出口组织及有关行业贸易协会的成员。

·   市场调研
    不要忘记向当地商会询问你想参观或参加的展览会,还可以与你国驻展览会所在国使馆商务处。从他们
提供的有价值的国际贸易资料中,你就可以进行大量有成效的桌面市场调研。

·   该展览会往届的目录
    从以往的展览会目录中,你可以知道哪家公司曾经参加过该展览,比较这些公司是否每届都参展、这一
届是否仍要参展,这样即可得知他们是否参展成功。

·   观众类别
    对于以往参观展览会的观众类别很难评估,但是高水平的主办者已经开始制作观众类别的调研报告。他
们会乐意向你提供这些信息资料;事实上,观众类别的信息通常是他们为劝说你参加展览会而向你提供
的资料的一部分。

·   媒介报告
    研究有关以往展览会的技术及贸易方面的新闻资料,会为你提供有用的证据,帮助你决定该展览会是否
真正适合你。

·   目击者

    主办者的资料自然是为了试图劝说你在展览会上订摊位,其中会有一些倾向性。你应寻找一些自己的资
料,或许某人曾经参加过上届展览,或许你的一个客户曾经参观过该展览;他们怎样评价这个展览会?
将他们的评价与展览会目录及新闻资料等综合在一起,你一定能作出正确的决策。

如何到国外办展览?
 
   
      随着对外经济交往的逐步扩大,国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门,将产品技术销到海外

去的企业。据中国贸促会统计,去年我国有90个办展单位共赴60个国家举办经贸展览会和参加国家博览会

达400个,展览总面积达到12万平方米。

出国展览有什么好处?

    作为国际商贸活动的一种重要形式,国内企业参加国外举办的展览无疑有如下好处:1、扩大商务接触面

,开阔视野,启发思路;2、货比三家,寻求最佳的供货厂商与合作对象;3、直接面对客户,便于寻求客

户和商贸机会,开拓国际;4、可直接订货,免去寻求海外客户与市场的中国环节,花费最少,时效最高。

到哪些国家去参展?

    目前,我国企业出国展览已形成了一些热点,如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、

米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等等,取得的贸易效果明显,其中机械、

电子类展览参展比例最高。

    在去年我国企业出国展览的60个国家中,德国以73个参展项目位居出国展览项目最多的国家之首。欧洲

、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场,目前也正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。

出国展览对企业有什么要求?

    必须有进出口经营权的企业才能参加出国展览。

参加出国展览的步骤?

    由于涉及到展品出口、兑换外汇等问题一般企业要参加出国展览必须由经国家批准的有出展权的主办单

位来组织。这样的主办单位全国有200家,包括贸促会系统(地方分会与行业分会)、各地经贸委、大型外

贸、工贸总公司、大型商会 等。

    一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加。

参加出国展览要注意什么?

1、企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般来说,参加专业性的大型有影响的展览会要

比综合性的博览会效果好些。2、由于现代专业展专业细分化程度越来越高,企业参展的展品应注意和展览

会的主题相一致。3、参展人员应为懂外语的业务人员,以利于谈判。4、应将样品、样本、货单及宣传材

料准备齐全,如有条件,应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台,以取得更好的展示与贸易效

果。

到欧洲去

欧洲、美国、日本作为与我国贸易量最大的地区与国家,也是我国企业出国展览集中的地区。在去年我国

企业出国展览项目最我的国家中,德国以73项位居第一位,大大超过位列第二和第三的美国和日本的51项

和19项。欧洲已成为我国企业出国办展览最集中的地区。

中国企业到欧洲去办展览的四大理由:1、展会的成改最主要在于观众的质量,欧洲展的绝大部分是普通观

众不能入内的专业展,专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等,素质高,很多都

能参与企业的决策;2、国际化程度高,辐射全球,如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自国外,高

度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心;3、展会组织与服务高度专业化;4、展期短(一般为3至6

天),可减少企业费用负担。
    其中德国、意大利和法国作为中国企业参展最多的欧洲国家,位列于中国企业出国展览项目最多的10个

国家之中。

德 国

    国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行,即德国每年承办130个国际国内专业博览会。德国举

办博览会的城市有20多个,其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽

伦堡、莱比锡等。

德国科隆国际博览会——是中国企业参展最多的博览会,迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观

众定期参加科隆博览会,参展面积达8000多平方米。

德国汉诺威展览会——拥有世界上最大的展览场地,总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地,已有

800年举办展览的历史。由于地处德国东部,其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。

法国

    法国每年举办全国性国内展和国际展约为175个,其中专业展120个左右。法国大型展览会的国际参与程

度正在不断提高,有些世界著名的展会,其力争上游参展商超过总数的50%。与德国由展馆自己组织展会

的形式不同,法国的展览会采取展馆与展览组织分离的形式。

意大利

    意大利是中国企业到欧洲参展的第二大国,去年有17个展览项目有中国企业参展。米兰是重要的展览城

市。

如何正确选择商旅服务公司
 
   
     五大提要 助您挑选优良的高旅服务公司

    1、 经验丰富 应挑选经验丰富、信誉超著的商旅服务公司、凭着他们对商旅服务丰富的经验和过往的服

务业绩,定能使您的团组获得满意的服务。

    2、 质量保证 应认真审阅商旅服务公司的“报价表”和“确认书与协议书”,弄清楚所提供服务的全部内容

和标准,是否符合您的需要。谨防不清不明或遭受欺骗。

    3、 网络强大 应挑选那些在访问国和地区有分公司或办事处或强大网络的商旅服务公司。国为网络强大

的商旅服务公司,可根据您团组的各种实际要求和变化适时进行调整和重新做出安排,以确保您团组商旅

活动的顺利进行。

    4、 能力超卓 应挑选既能接待高务旅行,又能安排高务活动;既能提供高务邀请,又能协助签证办理;

既能帮助购习国际机票,又能协助出境通关的商旅服务公司。因能力超卓的公司可以帮肋您减轻团组操作

时的工作难度,并大加快您团组操作的工作进程和提供您工作上种种便利,以达到事半功倍的成效。

    5、 权益保障 应挑选国内正规的国际商旅服务公司。如果是国外的商旅服务公司,且最好是在国内有正

式注册的分公司或办事处,以确保您的团组交与该公司承接后一旦“货不对版”或出现什么问题或发生什么事

,您都可以有效地进行追讨和处理或通过法律途径解决。此外,在与商旅服务公司签署“确认书与协议书”时

,还要特别注意附属条款中的“保险”问题;因为团组一旦出国,无论是在航空旅程中,还是在陆路旅程中,

会不会发生什么意外?如:航机失事,车辆翻覆、突发疾病、遭遇劫窃等,谁也说不清或不敢肯定;因此"

保险"条款中一定要有上述问题的责任说明。

海外展览实务知识

    随着对外开放的日益扩大,国内各地区、各行业都热心于同海外的交流,特别是外向型的地区、企业,为

扩大同海外的贸易与合作的机支,主动走出国门,参加海外展会或独自在海外举办展览的日多。这是一个

可喜的现象。但是喜中有忧,不少参展单位在海外进行的展览,往往历经坎坷,花费巨大,却收效甚微。

究其原因,当然有产品、市场、包装、价格、广告和销售网络等多方面的问题,但是,展览不能达到预定

的展览目标,却大多出于展览本身的组织实施问题了。经如,事先对展览会调查与市场调查不周,以至展

览会选择不当,展览品配置不对,或是运输中对展品造成重大损坏等等。总之,归集于缺乏对海外展览实

务的基本知识的经验。为此,本章将介绍钱柜国内企业如何在海外办展览的基本知识。

第一章海外展览会的选择与参加

  从展览分类中可以看到,虽然都名曰:博览会或展览会,但其中大有区别:展览主题题不同,展出者

的构成不同,与会者、参观者构成不同,由此所构成的目标市场不同,以及地域展在国的市场情况不同,

这就需要企业从中选择最能实现自己展出目标的展览会。如果你为专门推销某类商品寻求经销代理,恐怕

参加相应的专业性展览会最适当;如果你要在某国推出本省、本市产品形象,那么,参加博览会并独设一

馆会有较大效果;如果你旨在试销某些新产品,则可在展览会上租用少量摊位,带上交易员和产品专家进

行面对面的接洽,定会有获。切记一点的是,参加展览不是面向社会大众进行宣传,而是为着实实在在的

产品交易,因此,要把选择展览会,当作寻求产品目标市场一样慎重从事。

  事前尽可能多地了角展览会资料,是作出正确抉择的可靠保证,这些资料发全面而具体,方能反映出

一上展览会的特征与适用性。

  桂塞尔多夫博览会(展商构成)

构成
年代
 1973
 1974
 1975
 1976
 1977
 
展商
 9278
 10756
 12009
 11206
 12732
 
外商
 2188
 2101
 3172
 2794
 3809
 
与会商人
 483760
 810818
 811601
 776479
 965775
 
总占用面积平方米
 776607
 956780
 1079522
 898517
 992250
 
现金流动百万德国马克
 4.9
 7.6
 14.1
 7.5
 21.0
 

  与会者调查大阪国际博览会)(调查对象4200名)
  年龄

30--40
25.3%
 21--30
24.4%
 41--50
21.2%
 51--
18.4%
 --20
10.7%
 

  住地

大阪
55.5%
 兵库
16.4%
 京都
7.0%
 奈良
5.7%
 中部地方
3.9%
 滋贺三重
3.5%
 中国四国
2.7%
 关东东海
2.7%
 其它
1.6%
 

  业种

机械化学
23.9%
 贸易
15.6%
 电器
14.2%
 食品农水产
8.7%
 7.4%
 建设
7.2%
 观光
3.8%
 公务员
3.4%
 纤维
3.1%
 其它
12.7%
 

  职业

营业贩卖
22%
 技术研究
21.9%
 经营管理
17.5%
 制造
16.5%
 企画调查
7.3%
 总务
6.3%
 其它
8.5%
 

  来会目的

有关情报收集
64.5%
 一般的兴趣
22.4%
 商业贸易
13.1%
 

  何种媒介知道展览

招待状
30.1%
 新闻
23.9%
 招贴
15.1%
 TV.DW
14.8%
 人闻
12.3%
 其它
3.8%

全面的评价留下何种印象

达到期待的77.9%
 期待以下的22.1%
 

  参加某一国家地区的展览决定一旦作出,那么,继而还应该注意些什么呢?澳大利亚国际贸易发展中

心为此提出了卓有见地的忠告:

  1. 展出前确定业务目标。为什么要办展览?是否需要寻找适销市场和新客户?是否想要介绍新产品或

提供新的服务项目?是否需要选择代理商或批发商?对办合资企业是否感兴趣?或者通过展览来研究和开

发市场。
  2. 展前要仔细地选择和研究销售市场
  3. 确定参展商品。要知道,国外客户关心的是最新或质量最好的产品。所以不应展出过时的产品。
  4. 充分做好展前的各项准备工作。
  5. 了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则,展出时间,服务项目以及参展所需

办理的手续。
  6. 应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。如果展览的产品是有关技

术和仪器设备,还应选派懂技术的工程师以解释有关技术问题。
  7. 时间安排要宽裕。应提前到会以确保展摊秩序井然,展品状态良好。展览结束良好。展览结束以后

,要有时间充分听取意见。
  8. 应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展摊配备足够人员。
  9. 要重视广告宣传。展前及展期应该出版有吸引力的商业期刊和报纸。
  10. 了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期,市场的季节性及消费者习惯等。
  11. 选择理想的代理人。
  12. 寄送产品样本。
  13. 要报出全部产品的价格,主要是CIF价。当然FOB价和CIF价在国际贸易中都很重要,但一般来说,

FOB价用得较少。还要确定交货期。
  14. 为国外用户提供服务。
  15. 要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制。所以,出展以前,发准备好产品规格的公制数据


  16. 越过语言障碍。最好参展人员也都学会一种外语。
  17. 钱柜资信和付款方式。首先,你应了解国外代理人的资信,主可以通过银行进行,也可以从咨询公

司得到。你还应该了解有关保险,付款方式等方面的情况。
  18. 要保护专利权和商示权。如果你已取得专利中商标权,就应该提前与你的专利代理人研究,如何使

这种商标或专利在海外继续得到保护。世界上大多数国家都对专利或商标权给予保护。

  需要提一下的是,决定是否参加一个商展,最重要的工作是研究要送展的产品在展览会即将举办的国

家或地区有无潜在市场,有没有可能找到销路千万要记住,参加商展的主发目的是为了风吹草动该地区推

销产品。如果你已经决定参加商展,你就该着手作以下几项工作了:

  ① 了解这个商展覆盖的地区有多大?
  ② 同哪些类型的产品一同展览,即展览会是综合性的还是专业性的?
  ③ 如果是国际性贸易展览会,而不是专门的中国产品展览会,那些将要参展的外国公司有哪些?是什

么产品参展?
  ④ 展览会预订场地的费用、时间安排如何?
  ⑤ 你的产品若销往该展览举办地区或国家需交纳什么样的税?税会不会太高?
  ⑥ 你的产品的FDB价和CIF价分别是多少?
  ⑦ 出口到该市场,你的价格能否被接受,或是偏高了还是偏低了?(商业上讲[一人钱一分货],有时

产品质量上乘,但若价格偏低,很可能会被怀疑质量不好,所以偏低的价格也可能会影响产品销路。)
  ⑧ 你的产品 否对许多行业有用处?或只对少数二、三个行业有用处?如果产品只是满足几家的特殊需

要,最好采取直接卖给他们,没有必要参加大规模的商展。
  ⑨ 如果收到订单,履约有无困难?能否迅速组织到需要的货源?在运输、出口等许多方面是否需要预

先作安排。

  如果你决定参加商展,但是你的公司不是属于国家批准的有外贸经营权的公司,你就 需要委托一家有

权经营外贸的公司,让他们作为你的代理商为你安排产品参展事项以及代办产品出口业务。另外,你还可

能通过中国国际贸易促进委员会,这个机构的总会设在北京,在全国各省都设有分会。中国国际贸易促进

委员会设有专门的出国展览部,负责组织国内厂家的产品出国参加国际性商品展览会或在国外组织专门的

中国产品展览会。

  怎样才能把自己的产品拿出来展览呢?这首先需要知道每年都有哪些展览会、博览会、 分别在什么地

方举行,都是什么性质的展览。要取得这方面的资料,你可以查阅西德一家分别用英、法、德三种文本出

版的《商展及博览会日历》,伦敦博览会资料中心出版有《博览会报告》,此外还有一些贸易、商业期刊

飞机场也会随时介绍这方面的情况。日本也出版有一本《日本国际和国家展览会和博览会》,出版期每年

六月,十二月,出版者:日本会议局 地址:东京都千代田区町2-10-1东京交通会馆。

第二章 海外展览会的费用事项

  在海外举办展览,所需费用中外汇支付是个大头。究竟租用多少摊位恰当,租用多大展馆为宜,采用

何种方式进行展出最佳等等,都须慎重考虑,切不可突发"展馆越大越魄"的奇想,要力戒脱离实际需要,背

离"投入产出"的效益原则,同时对展览会的费用项目多作具体的了解,比较,并作深入探讨,对外进行巧妙

的洽谈,争取较多的服务和较廉的价格。而一旦对外签约,则应守合同,讲信用,不可任意撤约,造成信

誉与经济上的损失。

  在海外举办展览的方式,大体有下述四种

  一、 租用摊位;

  二、 租用整个场馆或部分场馆,自设专馆;

  三、 独自举办展览;

  举办展览的方式不同,其所需费用的项目与水平也不相同。费用项目和水平,应同展览面积的大小、

设施、服务,以及承担的义务相一致。绝对不能脱离这些具体珠条款。而谈论费用的合算与否。而这些,

在缔结的合同中都必须一 一注明;对展馆条件的了解,若不能派员实地了解,起码应有详尽的图像文字资

料,方可判断是否价有所值。

第三章 展览会的章程与海关对展览品的监管办法

  详尽地了解有关展在国的展览章程和展览品的监管办法,是办好展览、取得理想效果的重要条件。一

个展览会的章程,对展览各方面的事宜均有明确的规定。如第10次大阪国际博览会的一般规程,包括了下

述29个方面:

  1、 名称
  2、 目的
  3、 主持单位
  4、 支持
  5、 赞助
  6、 会期
  7、 会场
  8、 展出者及展品
  9、 展览场地的种类及其基本设施
  10、 展览场地租费
  11、 展览小间的申请和合同
  12、 展览小间之申请与合同的取消与失效
  13、 小间的分配
  14、 展品搬入与撤出
  15、 展示
  16、 实演
  17、 试销
  18、 展品的安全保护
  19、 展览场所的原状恢复
  20、 供电、电话、供水与排水
  21、 入场
  22、 各种经费的负担及结算
  23、 展览宣传
  24、 展出者名录
  25、 事故防止与事故责任
  26、 照像与临摹
  27、 会期的变更与中止
  28、 规则的细则
  29、 规则程序的变更

  为使读者不较实际的了解,特从中选摘八条,都是出展中常要遇到的,介绍于后:

  展品:A:展品是展出者生产或经营的制品。
  B:类似如下的东西禁止展出。
  武器、枪、刀、剑类,引火,爆发性或放射性危险物,剧毒物,麻药,有可能侵害工业所有权的东西

进口或禁止销售品。另外,主办者认为有碍于展览会举办的物品。
  C:保护工业所有权

  有关申请工业所有权以前的发明方案的展品,根据另定的手续,受到特许法第30条3项等的保护(国内

)。

  试销小间:一小间9平方米(3m×3m),安排为单排或双排.可在试销小间试销的商品,于新产品及未介

绍品等。其细则按另定的试销特别章程办理。

  展出:展出者利用所分配的小间,可以设置为取得展品效果所必要的展览设备、装饰、各种标志等。

这些设施以离床面高2.70米为限,其细则另定。

  实际表演

  (1) 展品实际表演,要考虑到对人体、财物的安全与其它展出者是否有影响;
  (2) 主办者认为有必要时,进行为谋求安全的处理,而限制表演或使其停止。

  试销:展出者在所分配的展览小间内,不能把展品或其它物品在展览会期间以转让的条件销售。不过

,按有关规定条款可以在特定的场所试销商品。

  照像、摄影及临摹

  没有展出者或主办者的同意,不能对展品物进行摄影、临摹、测定取型等。

  展品的安全保护
  (1) 主办者应由负责的管理人员管理整个展馆,以保证安全。
  (2) 展品的保护系统由展出者负责。主办者对偷盗、丢失、火灾、操作及在展览场所里发生的其他事

故,不赔偿其损失。
  (3) 展出者对搬进馆内的货物,在运输及展览期间要投保,并请采取适当的保护措施。

  展览场所的原状恢复

  展出者在会场内工作时,原则上在展品撤除期间内完全恢复,所谓恢复,并非原样不动,如因在会期

内不能进行恢复,而由主办者代办时,其恢复所需之费用由展出者负担。


第四章 展览品的运输、保险与展后处理

  ■展览品的运输

  如何将展览品安全、准时、经济地运到展在国的展览馆,并复运加国?一般均全权委托外运公司进行

(外运公司通常又与其在展地国的运输代理公司合作进行)。按外运公司的要求,展览组织者应提供有关

展览品的资料,展览会地址、日期、收件人,以及展览品箱号、唛头、懈装、尺码、毛重、净重、以及总

的体积和重量等。

  应该提请注意的事项尚有

  一、 抵港时间,最好稍微留有余地,以防港口至展馆途中的意外延误。但抵港时间亦不宜过早,一会

增加仓储费用,二会增加展品受损的可能;

  二、 展览品使用出口包装,具备集装簟运输条件的,昼使用集装箱运输方式;在散装出运时,尽量在

配载时考虑到港后卸货的便捷。

  三、 唛头、箱号、装卸运输标志要力求明显,展览道具箱外唛头的拟定,一般以取展在国大写第一个

字母,加上展出年,如1988年赴意大利展览,唛头即可定为道具箱外刷制的唛头,及各类村志,通常为:

唛头、箱号、体积、重量、吊钓批示符号和防雨、易碎等安全标志。

  需要加以说明的几点是

  一、 送海关之一式两份的展览品清单:
  · 样张;
  · 分类列出。通常分有展品清册、卖品清册、宣传品清册、展览道具清册;
  · 文种系展出国文种与展在国文种相对照;
  · 有些国家要求标明每件展品毛重、净重;

  二、 需交验本国出口商品检验局出具的展品与卖品商检证书;

  三、 对某些食品、毛皮制品等,尚须出具检疫证书。

  ■ 展览品的安全与保险

  出国展览品的投保,我国一般在国内投保,投保的项目,一般是火险、水险、盗窃险。

  投保的作用,主要是防备万一发生事故和失窃,尚可得到部分的补偿。但补偿永远不会同失去的价值

相等,特别供展览、销售的展卖品,推动了就等于失掉了市场时机,其看不见损失是难以追加的。所以,

防患于未然是至关紧要的大事。防火处理、防火装置、防盗措施、安全守卫与检查制度,都应完善和健全

,并贯串于开箱至装箱的整个展览活动过程。特别是对那些"价值连城"的珠宝、文物之类,更应重点加以保

护,力求做到万无一失。

  ■ 展卖品的销售方式:

  一、 小卖品的销售方式:

  小卖品的出售,赚点钱不是主要目的,从展览现场效果看,是为了活跃展览气氛,吸引更多观众;从

展览促销角度看,小卖目的,全在于促进展览品的销售和获取大批定单,以价廉物美之印象,博取广大观

众对中国某些商品的良好印象,以有纪念意义的小商品,让观众留下对中国展览的记忆。同时,通过卖品

出售,亦是实地了解当地消费市场的一次良机。从这最后一点考虑,不论采取何种方式出售卖品,展出者

一定要参与进去作些现场考察和交谈。

  小卖品出售方式,大体有三种:一、自销,最能取信于观众,但由于工作量过大,故往往将有限的展

团力量牵进过多,而常常造成本末倒置,削弹头了展览与成交的工作;二、同当地经销商或代理商合作经

营,销售设备和大部分售货员由当地合作者负责,可以大大减轻展览团的工作量;三、将小卖品卖给当地

的经销商代理,并在展览近处提供销售场地,是最省事的办法,不过有两点须请注意。第一,为使小卖品

更适销对路(包括部分有销售市场的试销品),可邀请代理商来华选购;第二。为使小卖品不因代理商可

能的图利心切而推动原旨,事前应与经销代理订立钱柜销售价案同当地市场价格差价的幅度:通常低于当

地市价的10%左右。

  二、 展览品的处理

  对展览品的处理,一般有这样几种情况:

  1、 国内指定不出售的,应原件运回;2、贵重展品,一般可采取个别成交的办法,或寄售的办法。若

二者都不成,则需运回;3、中、低档的商品,一般采取折扣包销的办法,在展览中蒙尘、光照失色、吊挂

受损之物,折扣较大(商档的商品、艺术品一般不打折扣,有些令人瞩目的精品,相反因展览而身价上升

)。4、展览道具类,除了铝合金组装式道具之外,一般不具有重复使用价值的东西,出于运费过大的考虑

,大多就地处理或出售,或赠送,或作废物处理。

  一个展览会的价值,往往会被为数不多的贵重展品占去一半或大半。所以展品处理的重点实际就在这

些贵重展品的出售上,很多展团为此大伤脑筋。而横滨1980年上海工艺美术展览为些提供了良好的经验。

在展览开幕之前,将贵重展品做成精致的样本,附上一张开幕请贴,通过当地的赞助机构派人送到当地的

一些准买主手中,这就为目标买主的莅临展览、购买展品做了很好的公关宣传工作。结果,销售成绩极佳

国际商务礼仪与贸易指南及施行告诫概览
 
   
       拓展国际市场,除商业信函外,还要适时地进行一些必要的商业访问和考察,以更深入地进行市场拓

展和建立多边合作关系,找寻更多地商业机会。

    以下介绍的国际商务礼仪与贸易指南及施行告诫概览,将有助于团组单位在组团参加国际商务活动时有

礼有节地进行访问交流和拓展国际贸易。

国际商务礼仪

    1、 要了解和尊重各国的特殊习俗。出国前最好是多查阅些有关访问国资料,了解其特殊的风俗习惯和

礼节;否则会使访问国的主人误以为对他们不尊重,以致整个商务访问活动宾主双方的不愉快,甚而辙底

失败。
    2、 见面进要有礼有节。一般在做自我介绍时要先讲自己的身份,然后请教对方。此外,国际上往往在

互相介绍时有互相交换名片的习惯。
    3、 参加商务活动要守时,因为出席商务活动抵达时间的迟早在一定程度上反映了对访问国主人的尊重

程度。
    4、 参加宴请活动要有礼节。出席宴会应正点或提前二、三分钟抵达,告辞时要等主宾退席后才能退席

。确实有事需提早退席,应向访问国主人道歉后悄悄离去。
    5、 选择适当之称呼方式。在国际交流中,一般在招呼上均称先生、女士和小姐。但要注意在招呼地位

高的官方人士时,要选用“阁下”或称呼其“职衔”方式。
    6、 带备适当之礼品。在国外,大多数商业机构有鼓励或禁止送礼,有时赠送礼品会使访问国主人处于

一种在道德上进退两难的境地。但适当之友谊礼品,如国产的一些很有特色且花销不大的纪念品或带有公

司标志的意义和独到的作用。
    7、 穿着服饰要合适。参加商务活动或宴请,正统的西服和领带是必要的,对女士来说一般也应着礼服

或西服。
    8、 交流方式要注意。在国外几乎所有的会谈都是英语,如果语言上有障疑,可随团带备或在当地聘请

一位翻译。此外,在多数会谈中,开场白都非常简短,交流也都很快进入正题;切忌在会议中斜靠在椅子

上,或把手放在头后面,或二、三人窃窃私语,或闭目小睡,或无精打采等,这些都是对交谈双方的不尊

重并会引致反感。

贸易访问指南

    1、 同访问国华使领馆商务处或我国驻访问国使领馆商务处联系,请求贸易协助和牵线搭桥。
    2、 与访问国的有关商业组织或商业服务机构联系,请求代为物色和联系客户。
    3、 出国之前,委托商旅接待机构在访问国当地的报纸上刊登贸易访问新闻广告,用广而告之的方法向

访问国当地的贸易潜在客户发布访问团将于何时带何贸易产品和合作项目访问该国,并欢迎光临及交流洽

谈等新闻广告,以寻求更多之贸易客房。切忌到了访问国后再现找客户,那已经太晚了,也太迟了。
    4、 委托商旅接待机构在访问国当地找一个较好的洽谈场地,可以是所住宿酒店的会议,亦可以是当地

商会的会议室等。此外,产品样本、样品应尽可能齐全,这样洽谈效果会更好。
    5、 每年需定时定点的组织类型的贸易访问考察团去已访问国进行贸易访问考察,切忌打“游击战”,要有

统一规划的长远打算,否则,很难持久地打开已访问国的贸易市场。
    6、 参加国处各种外贸展览会和商业研讨会,寻求更广阔之商业机会。 旅行告诫 团组在赴国外商务旅行

前,务必要就此次旅行的商务活动内容及行程路线等与商旅接待机构做好周密的妥善安排,否则此次商务

旅行的效果会大打折扣。

世界博览会知识介绍
 
(一) 什么是世界博览会?
 
 
 
    世界博览会是一项由主办国政府组织或政府委托有关部门举办的有较大影响和悠久历史的国际性博览活

动。它已经历了百余年的历史,最初以美术品和传统工艺品的展示主为,后来逐渐变为荟萃科学技术与产

业技术的展览会,成为培育产业人才和一般市民的启蒙教育不可多得的场所。
 
    世界展览会的会场不单是展示技术和商品,而且伴以异彩纷呈的表演,富有魅力的壮观景色,设置成日

常生活中无法体验的,充满节日气氛的空间,成为一般市民娱乐和消费的理想场所。
 
 
 
(二) 世博会的管理组织是什么,有什么章程?
 
 
 
    负责协调管理世界博览会的国际组织是国际展览局,英文简称为BIE。国际展览局成立于1939年,总部

设在法国巴黎,其章程为《国际展览公约》。该公约由31个国家和政府代表于1928年在巴黎签署,分别于

1948年、1966年及1972年作过修正。
 
 
 
(三) 国际展览局的宗旨是什么?办事机构是什么?
 
 
 
     国际展览局(BIE)的宗旨是通过协调和举办世界博览会,促进世界各国经济、文化和科学技术的交流

和发展。国际展览局的常务办事机构为秘书处,秘书长为该处的最高领导,现任秘书长是洛瑟泰尔先生。
 
 
 
(四) 国际展览局有多少个成员国?分别是哪些国家?

    至1999的5月底,国际展览局成员国名单共87个,名单如下:
 
    1.欧洲地区(30个)
 
     奥地利、比利时、白俄罗斯、保加利亚、捷克共和国、丹麦、芬兰、法国、德国、英国、希腊、匈牙利

、意大利、哈萨克斯坦、吉尔吉斯坦、摩纳哥、荷兰、挪威、波兰、葡萄牙、罗马尼亚、俄罗斯、斯洛戈

克、西班牙、瑞典、瑞士、乌克兰、乌兹别克斯坦、爱尔兰、冰岛。
 
    2. 北美洲地区(2)
 
     加拿大、美国
 
    3. 中美洲地区(16个)
 
    安提瓜和巴布达、巴哈马、巴巴多斯,伯利兹、哥斯物黎加、古巴、多米尼加、萨尔瓦多、格林纳达、

海地、墨西哥、尼加拉瓜、圣克提斯与内维斯、圣艾森特和格半提内斯、圣卢西亚、特立尼达与多巴哥
 
    4. 南美洲地区(8个)
 
    阿根廷、哥伦比亚、圭亚那、秘鲁、苏里南、乌拉主、委内瑞拉、巴西
 
    5. 非洲地区(11个)
 
    阿尔及得亚、马达加斯加、摩洛哥、纳米比亚、尼日利亚、塞吉尔、南非、坦桑尼亚、刚果、突尼斯、

乌干达
 
    6. 亚洲地区(17个)
 
孟加拉国、柬埔寨、中国、印度尼西亚、以色列、日本、韩国、老挝、黎马嫩、马来西亚、蒙古、阿曼、

菲律宾
 
    7. 大洋洲(3个)
 
     澳大利亚、淄鲁、贝劳

(五) 中国共参加了几次世界博览会?
 
 
 
    从1982年起到现在,受中国政府委托,中国国际贸易促进委员会以国家名义累计9次组织中国馆参加了

世界博览会。即:
 
    1982年美国诺克斯维尔“能源”世博会;
 
    1984年美国新奥尔良“水源”世博会;
 
    1985年日本筑波“科技”世博会;
 
    1986年加拿大温哥华“交通运输”世博会;
 
    1988年澳大利亚布里斯班“科技时代的业余生活”世博会;
 
    1992年意大利热那亚“船与海洋”世博会;
 
    1992年西班牙塞维利亚“发现的时代”世博会;
 
    1993年韩国大田“新的起飞之路”世博会;
 
    1998年葡萄牙里斯本“海洋——未来的财富”世博会。
 
    其中,在1988年布里斯班、1992年塞维利亚和1993年大田世博会上,中国馆第二次被评为“五星级展馆

”,一次被评为“最佳外国馆”。
 
 
 
(六) 世界博览会分为几类?有几个级别?
 
 
 
    世界博览会有综合性博览会和专业性博览会两类。按国际展览组织的规定,专业性博览会分为A1、A2、

B1、B2四个级别。A1级是专业性博览会的最高级别。
 
 
 
(七) A1级世界园艺博览会有哪些主要规定?
 
 
 
    根据国际园艺生产者协会规章的规定:①A1博览会必须包括含园艺业的所有领域;②最小展出面积:50

公项(50万平方米),其中建筑物所占最大面积为总面积的10%(不包括用于室内展览的建筑面积);③

展览面积用地面积的至少5%应留给国际参展者;④至少有10个不同的国家参展;⑤财政保证金:20,000

瑞士法朗;⑥A1级博览会每年不超过一次;⑦每个国家每10年中不能举办一次上A1级博览会,举办时间最

短3个月,最长6个月;⑧免费提供场馆对不发达国家提供资助。
 
 
 
(八)中国是何时加入国际展览局的?
 
 
 
    经国务院批准,并获国际展览局确认,中国国际贸易促进委员会以国家名义于1993年5月3日正式申请加

入国际展览局,并于1993年12月被选为该局信息委员会会员。
 
 
 
(九) 什么是国际园艺生产者协会?
 
 
 
     国际园艺生产者协会英文名称是Internation Association of Horticultural Producers
 
 
 
(十) 国际展览局(BIE)与国际园艺生产者协会(AIPH)关系是什么?
 
 
 
    根据国际园艺生产者协会规定,非会员国家若举办世界园艺博览会,首先必须取得国际园艺生产者协会

(AIPH)的批准认可,然后由该会推荐,报国际博览局批准、注册。1994年10月,国际园艺生产者协会第

46届会员大会通过决议,同意接纳中国为该协会成员。
 
 
 
(十一) 世界博览会一览表
 
 
 
     举办年份        博览会名称
 
 
 
      1851         伦敦世界博览会
 
      1853         纽约世界博览会
 
      1855         巴黎世界博览会
 
      1862         伦敦世界博览会
 
      1867         巴黎世界博览会
 
      1873         维也纳世界博览会
 
      1876         费城世界博览会
 
      1878         巴黎世界博览会
 
      1889         巴黎世界博览会
 
      1893         芝加哥世界博览会
 
      1900         巴黎世界博览会
 
      1904         圣路易斯世界博览会
 
      1915         马拿马太平注世界博览会
 
      1926         费城世界博览会
 
      1930         列日产业科学世界博览会
 
      1933-34      芝加哥世界博览会
 
      1935         布鲁塞尔世界博览会
 
      1937         巴黎世界博览会
 
      1939-40      纽约世界博览会
 
      1939         金门世界博览会
 
      1958         布鲁塞尔世界博览会
 
      1962         西雅图21世纪世界博览会
 
      1964-65      纽约世界博览会
 
      1967         蒙持利尔世界博览会
 
      1970         日本世界博览会
 
      1975         冲绳海洋博览会
 
      1982         诺克斯威廉国际能源博览会
 
      1984         新奥尔良国际河川博览会
 
      1985         国际科学技术博览会
 
      1986         温哥华国际交通博览会
 
      1988         布里斯班国际休闲博览会
 
      1990         国际花与绿博览会
 
      1992         塞维利亚世界博览会
 
      1992         热那亚国际船舶与海洋博览会
 
      1993         大田国际博览会
 
      1998         里斯本国际博览会
 
      2000         汉诺威世界博览会
 
      2005         爱知世界博览会

国际商务旅行须知
 
   
     护照
    在国际商务旅途中,为便利过境时查阅护照起见,应将护照随身携带,切勿将它收藏在很行李箱内,否

则在办理过境手续时便会出现狼狈情形,因而延误行程。
    此外,在国际商务旅途中,为便于团组工作方便,应将护照交与团组领队统一保管,以免因个人疏忽或

不慎造成遗失与损坏给自己带来麻烦甚而影响整个团组的行程。

现金及流通货币
    人民币及港币在国外并不通用。故出国商务旅行时,请预备一些当地货币及美金,可应付许多场合之需

要。 寄舱及手提行李 根据航空公司规定,每个人只可携带重量不超过二十公斤(四十四磅)的寄舱行李及

手提行李一件(大小不得超过22寸X14寸X9寸)。如寄舱行李超过规定之重量,航空公司将要加收高额的

行李超重费。

旅行保险
    鉴于国外的医疗费用颇为昂贵,虽然本公司有赠送壹拾万元人民币的航空旅行人身意外伤害保险;但本

公司仍建议您另行投保陆路施行医疗保险,以保障您在旅途中遇到意外时,亦不致有太大的金钱损失或开

支。有关施行医疗保险事宜,详情请向本公司广州办事处查询。

医疗药物
    出国商务旅行,须带备一些惯用的平安药物及紧急医疗用品,以应不时之需。 相机及菲林 请先检查携

带的相机是操作良好及是否更换陈旧电池。在车外绝大部分牌子的菲林都可在商店买到,但售价较为昂贵

,最好请预先准备足够的菲林。

财务保管
    请紧记将贵生物品如护照、现金、旅行支票、信用卡、机票、相机等小心随身携带,切勿收藏于行李箱

内或留放在车中、酒店房间或公共地方,以防遗失或被盗。在住宿酒店内,可将鹭物品存放于接待外之保

险箱,并取回收据。离开房间时应将房间及行李紧锁,门匙可交由接待处保管,以免遗失。

衣着、洗熨
    简便的衣着使旅途倍感轻松写电。即干免熨的衣服及牛仔布衣服当然最方便不过。但在一些特别场合上

穿着应整齐得体,例如在商务活动中或晚宴场合上,男士应穿着深色西服,女士们则应穿上套装或整齐服

装;又或前往参观教学及皇宫时,穿着短裤及太短的衣裙便不大合适了。

邮件、电讯
    在国外,邮电服务经济遭遇延误,甚至中断,尤以欧洲部分国家为甚。照一般情形来说,以行程中最末

一站作收信地址最为稳妥,但倘若阁下要选择旅途中某一站作为接收紧急信件或电讯的设递地址,我们建

议应考虑施行行程将会逗留两晚或以上的主要城市,同时并请预先通知发信人应在信封上写明[收信人将于

某月某日抵达]等安样,才可确保急件能交到阁下手中,免却迟误。

特别膳食
    若因宗教或健康理由而对部分肉类或食品不能进食,请于出发前通知本公司,本公司将会通知航空公司

和各地餐馆尽力安排其他食品。若于出发后才通知,可能不能及时安排,敬希留意。

饮用食水
    在国外,大部分城市的自来水都可供饮用,瓶装矿泉水也很容易买到;但地中海及非洲之国家的自来水

不可供饮用,须购买瓶装矿泉水。

酒店内的私人消费
    请谢意,任何行程费用所不包括的酒店服务,如洗熨、额外饮品及餐食等开销,均须由个人自付;又为

避免于离开酒店时有所延误,最好能于隔晚预先结帐。 旅行车上之座位安排 本公司选用的旅行座车均为豪

华观光型旅游车,每一个座位都能取得观景角度;但为求公平起见,我们将不编排固定座位。在整个旅程

中,请主动流调换座位。

随团之领队
    本公司派出的随团领队都是经过严格训练的。他们凭着丰富之经验,每到一地都会为客下讲述当地的社

会民生及历史背景;令您在舒畅身心之余,能够增广见闻。而一般旅行细节如外币找换、各地习俗礼仪、

过境手续、购物等等,他们都会为阁下提供最妥善的帮助。

出国携带物、核对遗漏表
□护照及身份证 □拖鞋 □电器用品之插头 □皮鞋及轻便鞋 □毛衣 □摄影机及闪光灯 □内衣裤 □菲林及电池 □化

妆品及润肤用品 □套装 □沐浴帽 □个另之药物处方 □西装及领带 □剃须用品 □闹钟 □领巾、手套 □缝纫用具

□后备近视镜及太阳镜 □睡衣、泳装 □漱口用品 □平安药品 □衬衫及便服 □修甲用品 □承载湿衣之胶袋 □雨

衣或雨伞 □行程表 □发擦、梳及电风筒

其他注意事项
    1、 为避免不必要之尴尬情况,请勿擅取房间内任何物品,若要留为纪念,请向酒店购买。
    2、 请紧记旅程中集合时间及地点,旅行中若遇特殊情况而须高速,当以领队导游安排后通知为准。
    3、 务请遵守各国法纪,严禁携带牟利私货及违例物品,否则后果与责任自负。
    4、 不避免不必要之事件或不愉快之事情发生,请在旅途中要严格遵守团组纪律,切勿触犯众怒或在行

动及言语上诋毁和侮辱其他人员,否则,本公司领队导游将会令其离团,其后果与损失及责任自负。

如何在展会里有效地提高公司的知名度
 
    在一定规模的展览会里,几百个展位堆在一起,也许有上万名参观商蜂拥而至,如何让更多的参观买注

意到您的公司确实要花一点心思。在以前,很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位,那么布置新

颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在,越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位,

情况就大大不同了,如不事先做好准备,这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查,参观商参观那些曾

经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍,可见展前做好宣传十分有效。但除了

发邀请函外,还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度,不妨一试。

最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品,把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家,

让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展

位的访问率。在美国又一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋,随邀请

函一起提前寄给该公司的新老客户,说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观,而凭纸袋可以在该公司展

位上获赠免费的爆米花。这一方法是该公司成为那次展会中最多参观者的展位,更由此有效提高了该公司

的知名度。

现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上,一些参展商十分巧妙地在这上面做文章,制作印

有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者,由于这些挂绳通常都制作精美,所以大部分参观

者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动,等于许多流

动的广告牌在免费为该公司作宣传。

更有花心思的参展商制作一些小册子,介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况,免费派发给展会

参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会,参展之余确实想在展会当地和周围四处走走,这些小

册子正好能帮上大忙,所以十分受欢迎,这也间接地是参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。

展览会、展台设计与企业整体形象
 
展览行业面临着严峻的新挑战,这表现在以下两方面:
 
    首先,企业面临着日趋激烈竞争,降低成本成了立足市场的一个关键。据专家的经验,展览业的行情取

决于经济景气状况。景气时,企业有较为宽松的预算,大大小小的展览会都乐得参加,而且要求豪华的展

台,口袋里的钞票好象取之不尽。然而遇到经济不景气,他们就会就得缩手缩脚,迟疑不决,即使参加展

览会,也不敢铺张,场地布置只好因陋就简。从总的情况看,企业在展览会方面的支出日趋紧缩,所以不

少企业采取了丢卒保车的策略,即放弃小的展览会,集中人力物力于大的展览会。
 
 
 
    第二,其它媒体手段的迅速发展,使得企业有了多种信息转播和与外界联系的渠道,因此一种有一定代

表性的观点认为,既然企业通过计算机网络可以超越时间和空间的限制,与任何人联系,那么就不一定象

以前一样非参加展览会不可,换言之,与那些时兴的电子媒体相此,从“赶集”发展而来的展览会似乎显得落

伍了。
 
展览行业的前景究竟如何?对此持乐观态度的业内人士提出了有力的论据,这就是展览会上那种厂商与观

众面对面的、有针对性的接触与交流。在此人们通过交谈,也通过非语言形式的交流,相互了解,建立信

任。这种交流完全是因人而异、有的放矢的,因而也就容易取得成效。这是展览会无可取代的优势所在。

有些高技术产品或服务特别需要专业人员亲自向顾客讲解和演示,参加展览会就显得特别重要。
 
 
 
    但是上述两方面的挑战是客观存在的,展览会必须积极地适应这些变化,采用有效的对策,才能长期立

于不败之地。对此不少专家展开讨论,共同的意见是展览会的地位作用必须重新定义,要把参加展览会与

企业整个公关工作、企业整体形象树立和宣传有机地接合起来,要采取各种可能的措施降低参展成本。落

实这些原则首先体现在展台的设计与搭建上。展台的设计应体现和加强企业形象,反映企业精神。展览会

不再是摆摊推销卖货,它不应再孤立地展示个别的产品,而是以产品为载体通过综合的手段展示企业整体

,它的能力,它的档次。除了产品本身的介绍和推销之外,这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广

告、公关和咨询等。使观众在了解产品的同时,也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与

搭建时,要围绕这个中心,做到以下几点:
 
 
 
    充分利用各种可能的要素,例如,展台的形成、材料、音响、光线、色彩和其它装潢用品,不断给观众

以新鲜感,刺激其好奇心,使他们对展台产生兴趣,进而产生与展览者谈话的愿望。
 
展台的设计要强调个性,同时要在空间上和气氛上方便交谈,如果能使人在此既有“别有洞天”之感,又仿佛

宾至如归,那就理想不过了。
 
    展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力,使顾客的瞬间好感在有限的时空内能

够反复得到证实和加强,为展览会后的联系打下基础。
 
    展台设计还要考虑到与展览会期间企业计划举办的其它活动配套。越来越多的大企业把展览会当成了进

行题公关活动的好场所,除了展览本身以外,他们还在展览会期间同时举行各种各样的会议、研讨会、表

演或招待会等活动,因为展览会期间观众量大而且集中,这些活动与展览同时举行,影响大又节约开支。

这在另一方面对展台搭建提出了新的要求。归根结底,企业对参展的态度还取决于经济上是否划算。因此

在保证效果的同时,还要算好经济账,尽可能使用新型的、可重利用的展台材料,认真研究设计方案,减

少不必要的开支。一言以蔽之,对企业来说,当然少花钱多办事最好。但是这是说起来容易,做起来难的

事情。它需要展台设计和搭建人员更加具有想象力、创造性和灵活性。
 
    于是现在有这样一种趋势,即大企业开始撤销内部的展览会负责部门,而把展览会整个设计组织委托给

展览会服务公司或者类似的广告公司,从展台设计到各种配套活动的举办,均由后者负责计划、组织和实

施。这一方面提高了展览会建设的专业化程度,另一方面也给了企业讨价的可能性。所以有关广告服务公

司在价格和时间方面的压力往往是很大的,但可能也唯有如此,才能有效促进展览行业专业化的进程,使

其更加适应市场竞争的要求。

谈展位设计及装璜
 
        随着我国经济的迅速发展,我国有出口能力的厂家积极地参加国内外的展览以拓展业务。但尽管中国

产品一向以价廉物美著称,但不能否认在整体形象上仍上不了档次。许多厂家已注意到这一点亦迫切地感

到确实需要改变这一局面。可除了在产品的设计和装璜包装上下工夫外,许多厂家忽略了参展时展位的装

饰也会对产品形象产生较大的影响。
走在一些著名展会里,虽不乏中国企业的摊位,但多数仍停留在“三板一桌加两凳”的水平,呆板且毫无新意

。据统计,在有几百个甚至上千个展位的展览里,过半数的参观买家在展场停留的时间不足8小时。而很多

国外企业却能有效地吸引这些买家,在短短的时间内令买家对自己的产品留下深刻印象。这除了由于产品

质量过硬,设计新颖外,别出心裁的摊位设计和装璜的确功不可没。如图1中菲利浦在2000拉斯维加斯消费

电子展里的摊位,两层高的立体摊位让参观商在远处就能看到,给人以耳目一新的感觉。
现在流行的展示用具主要有3大类:一次性使用展俱、循环便携式展具及循环租用式展具。一次性使用展具

一般是由较有实力和较具创意的展览工程公司为客户度身订造(见图2),所选材料多为木制品,优点是可

因地制宜,通过千变万化甚至超越想象,随心所欲的造型来充分体现企业和产品的形象。但其不足之处是

一旦成形就不易改变,而且单次使用价格较昂贵,又会因场地等因素不可多次使用。
循环租用式展具通常由于材料昂贵,使用者并不会拥有器材的物权,而是向展览工程公司租用。优点是结

构坚固,器材耐用,通过钢制支架拼制造型,在三维视觉上丰富多变而且可随时更改,即使在同一次展会

里亦可每日变样,不足之处是价格较高,不易携带。
最普遍使用的要数循环便携式展具。这种展具一般采用可折叠的支架辅以喷涂精美的宣传图片,既有流畅

的整体线条而不必拘于传统的三面围板式结构,能较突出地体现公司形象和传递产品信息。这种展具优点

是价格相宜,便于携带,用于布置3 3平方米标准的展具拆卸折叠后一人就可以进行搬运,十分适合长途运

输。外观上,它还可以在结构允许范围内改变开头也可以通过更新宣传图片以配合新产品。不足之处是变

化不及其它两种器材多样化。总的来说,对国内一般厂家参展来说,较适合使用第3种便携式展示用具,只

需不多的投入就可打破传统的形象宣传方式,而且可循使用。
其实国内一些拥有国际性品牌的大企业已经进入了展位形象宣传这一境界,而且并不比外国企业逊色,如

海尔、科龙、春兰等,在国际大展上,靠过硬的品质,极具竞争力的价格辅以创新的展位设计,为创立中

国品牌在国际上的形象立下汗马功劳。

构思展示剧情--大型展示设计方法初探
 
   
     大型展示是现代社会传达与交流信息的重要手段之一,随着参展规模的不断扩大,企业注入的商业信息

也在成倍的增长,大型展示除去显示的竞争实力,其宣传效果往往令顾客难以忘怀。对设计者来说大型展

示提出了一个非同导常的挑战,因为普通展示设计中得出的经验,在这里是不适用的。   

    在将大型展示设计具体化最终实现最佳效果的制作过程中,同电影与戏剧有着许多的相似之处,就像电

影或戏剧有故事情节一样,针对企业参展的目的和意图决定展览的故事内容,表现方法等,这就是展示剧

, , 情。从相关展览场地的整体规划到某个兴趣点的具体构思,都要以这一剧情为统一要素贯穿其中。   

    在展示设计的初期阶段,也就是着手设计之初,必须构想展示剧情的大致杠架,随着设计作业的进行及

对企业提供资料的调查及了解,大致上在基本设计结束时,也要决定展示剧情的各个主题的内容。所以展

示设计从始至终受到展示剧情的左右。   

    如何建立展示剧情的框架是展示设计的关键,它决定着设计的走向。设计构思一定是基于某种主题所成

,在基本功设计的初期阶段,必须先了解讨论企业要传达给参观者什么信息,由此决定展示的大主题和风

格,好的展示主题必须能直接表达展览内容,而且可以创造一种特殊的展览气氛,有效的吸引顾客达到宣

传销售目的。其次要划分出补充大主题的小主题,还有相关的各种项目,这些内容既要与服从整体风格,

又要有其独特的构思,能够成为一个个精彩的局域点。这些精彩点与整体风格协调起来即成为展示剧情的

杠架,就如同电影和戏剧中的剧情大概。由此出发考虑场地空间规划及造型结构的安排,开始基本设计。

  

    除了每个项目的展示意图外各小题间的关系也是讨论的重点,由小主题的关系所构成的联系和展示空间

的格调也息息相关。

   , , , , , , , , , 一旦决定了展示剧情的杠架,就要讨论构成各个主题的每个项目的信息肉容,但必须基于展示主题整体

风格与观点去讨论,并确立展示重点,划分展示区域和空间及结构关系,规定各种造型细节等,将这些归

纳起来,就是展示剧情。   

    在展览设计中所传达的商业信息,最终还是要落实到模型,影像,图表,样品等多种展示媒体上。而所

有这些展示媒体的分配也必须按照展示剧情的内容来决定。要将重点放在重要主题的展示上,利用创新的

媒体来表现展示重点往往能得到意想不到的效果。开发丰富的想象力来创造各种新颖的宣传媒体,讨论并

选择使这些想法变成可行的具体方案,   

    既保证符合展览场地的限定又具有同主题统一的风格,并纳入展示剧情。

   

  基本设计方案和实施计划随着设计制作具体作业的进行都要改写。尤其进入设计的实施阶段,设计的详

细细节及在此展开的信息内容都一一有了定案,但有时因为场地条件及信息材料变化的关系,也必须修改

设计。在这种情况下,常常回归的原点就是展示剧情,所以展示剧情是进行大型展示设计时非常重要的关

键。   

    展示设计是创造宣传效果和销售环境而不仅仅是艺术设计。它的艺术性远不及商业性,从某种意义说它

是企业商品的扩展延伸,大型展示设计中所注入商业信息的多少,质量的高低,直接影响企业参展的成功

与否。构思展示剧情能使设计者完善,准确的把握企业与商品的所有信息,以帮助参展企业抓住市场机遇

,树立优良形象。

成功展览窍门75则
 
    你选择参加的展览能给你带来最高的回报吗?您需要在下决定前提出以下问题。

计划-在展会前18-24个月开始做计划和调查:

1、 该次展览能满足我们市场拓展的需要吗?
2、 展会日期是否合适?
3、 同期有别的展会举办吗?
4、 展会地点是否便利?
5、 有多少与会者是来自目标市场?
6、 有多少与会者是来自我们主要的服务地区?
7、 组展机构怎样推广展会?
8、 展览过往的业绩如何?
9、 哪些竞争对手将参展?
10、 展会组织是否提供以往参展商的联系方法吗?
11、 公司中有人曾参加过这个展会吗?
12、 我们可为此展会投资多少?
13、 展会组织对参展商的推广提供什么协助?
14、 组展机构可以提供参观买家专业性的保证吗?
15、 我们希望通过参展得到多少回报? 参展计划 在展览前9-12个月开始计划
16、该展会能为我们现行的市场策略服务吗? 我们的需求是:
    ★ 提高现有市场的现有产品和服务?
    ★ 向现有市场推出新产品或服务?
    ★ 将现有的产品或服务投向新的市场?
    ★ 将新的产品或服务投向新的市场?
    ★ 增强公司在现有市场的形象?
    ★ 将公司推向新的市场?
17、 需要展出什么产品?
18、 在这次展会上谁是我们的目标观众?
19、 我们参展的目的是什么?
20、 我们有书面的参展计划吗?
21、 参展预算已确定了吗?
22、 我们的展位已确定了吗?
23、 订金必要的保证金已支付了吗?
24、 怎样的展位设计符合我们的要求?
25、 我们能使用现有的展示品吗?
26、 我们需要新的展示品吗?
27、 我们需要新的宣传画吗?
28、 我们需要预定什么展览服务?
    ★ 楣板
    ★ 电气
    ★ 地毯
    ★ 视听器材
    ★ 给排水
    ★ 展位清洁服务
    ★ 植物摆设
    ★ 电话
    ★ 电脑
    ★ 打印机
    ★ 垃圾篓
    ★ 家具
29、 安全服务是否必要?
30、 是否安排好展位的安装与拆卸?
31、 怎样安排货运?
32、 有什么需要了解的当地工会条款?
33、 保险安排 34、 是否准备好工具箱?
35、 酒店服务预定好了吗?
36、 注意展位付款的最后期限
37、 需要提供展位信用卡交易方式吗?
38、 需要营业执照吗?
39、 指引卡片已设计并打印好了吗? 推广 计划提前6-8个月制定
40、 展前推广如何进行
    ★ 个人邀请函(包括介绍和回复函)
    ★ 广告(贸易出版物,当地媒体)
    ★ 直邮广告
    ★ 电话推广
    ★ 公关
41、 我们的展位号有否包含在展前的推广材料中
42、 需要印制额外的传单、目录和价目表吗?
43、 印刷品准备好了吗?
44、 对其他的公关活动做好了计划吗?
45、 我们的展览指引条款已完成并寄出了吗?
46、 怎样的赠品能取得更好的效果?
47、 我们要组织什么样的现场推广活动?
    ★ 机场广告/户外广告板
    ★ 酒店电视广告
    ★ 运输广告
    ★ 展会每日广告
    ★ 酒店房间推广
    ★ 展会目录广告
48、 我们要组织一次观众竞赛吗?
49、 我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗?
50、 要预定多少门票?
51、 欢迎仪式筹备好了吗? 人员 提前4-6个月计划好参展人员
52、 展位上需要多少工作人员?
53、 谁是代表公司的最佳人选?
54、 展位经理指定了吗?
55、 参展人员的培训准备好了吗?
56、 定好展前会议的时间吗?
57、 参展人员熟悉展出的商品和服务吗?
58、 是否组织好一个演示会?
59、 是否有一个准备回答问题的技术代表
60、 是否确定了服装代码?
61、 是否为参展人员预定了足够的证件?
62、 参展人员是否有足够的名片?
63、 展位时间表是否制定好?
64、 谁负责监督展位的安装和拆卸?
65、 该负责人是否清楚展会的出入程序? 效率 在展会前为展会后的事情做好准备
66、 是否为参观者提供引路服务?
67、 是否制定了每天的总结会时间?
68、 是否会向登记的参观者寄出感谢信?
69、 怎样处理展览指引?
70、 怎样监管展会上的销售?
71、 参展工作人员会得到怎样的奖励?
72、 怎样评估该次展览?
73、 展览费用是否在预算之内?
74、 是否应修改下一年的预算?
75、 还有什么别的国内、国际展览?

    成功规则 当需要的时候马上采取行动,时刻为未知因素做好准备。请记住,你不应只是简单的展出!

展览会的灵魂 展览利益企划
 
    在第四届多媒体展览会上,一个泰国的多媒体展商展位布置较大,却门庭冷落,专业人员无用武之地。而邻近展位的LG电脑因有几位小姐的出色的解说、表演、资料礼品的有序派发而使展位门庭若市。同样是参加展览会,最终的结果却不一样。怎样才能在展览会上最大限度地表现公司的优势,这使人们越来越关注——

    展览会以其独具的专业性、针对性的特点逐渐成为国际、国内企业直接面对客户,展示自己的极好工具。与次同时一种新的礼仪文化随之诞生,既展览礼仪。展览礼仪最早形成于40年代法国巴黎的一次展览会,之后在70年代形成规模,并逐步向专业化、正规化发展,80年代末90年代初,展览礼仪在我国也逐步发展起来,尤其是近几年来伴随展览业的发展,我国的公司对展览礼仪企划也越来越重视了。

——什么是展览礼仪企划 展览礼仪企划既是通过专业策划公司的精心策划,为参加展览会的公司提供最完美的参展活动设计方案。它包括硬件的展位、展台布置,以及与之配合的各种声、光、电效果;软件的宣传促销活动、展览礼仪模特的培训及包装等,使公司的优势最大限度地表现出来。公司参加展览会的主要目的无非是提高公司的知名度,吸引客户,洽谈合作,在客户心目中树立自己良好的品牌形象。但是要达到这些目的的前提条件必须是:先把尽可能多的人吸引过来。参展企业通常把这个光荣而艰巨的任务交给展览礼仪企划公司来做。

——如何做好展览礼仪企划 如何进行展览礼仪策划,使企业在万商云集中能一枝独秀呢?
    (一)要了解展览会的类型、企业品牌、产品特点、展台风格、展位的周遍环境及竞争对手的情况;
    (二)通过所掌握的资料进行整个礼仪活动的创意策划。例如要达到影视效果、解说效果、配音效果等等;
    (三)根据展示风格,选择礼仪小姐是活波开朗型、小巧玲珑型还是现代表演型模特;
    (四)根据选择的模特进行服装的设计制作,展览服装要求新奇悦目,可按创意分为稳重型和明快型。总之能充分表现一个企业的特色。
    (五)根据创意将模特进行分工,例如:解说员、演员、展示员、接待员进行人员培训。
    (六)展览期间礼仪企划公司的管理及礼仪小姐的发挥也对展览的成功有着很大影响。

    1996年国际汽车展在国际展览中心举行,世界名车云集,盛况空前,取得极大成功。在成功的背后,展览会中的礼仪企划功不可灭。奔驰、宝马、本田、三菱等名车不仅在展台设计、技术专业人员上花了大力气,更在礼仪策划、人员的选择培训,服装的选择等方面下了功夫。当我们走进展览会,本田小姐嗓音清澈的解说,让人赞叹不已;福特小姐的现场表演让人流连忘返,精美的展台、高雅的小姐,更显示出汽车的名牌。这些展览礼仪小姐与汽车的品牌、车型、风格、特点巧妙融合,相得益彰,体现出展览礼仪企划的精细和独具匠心。伴随汽车展的轰动效应,展览礼仪企划更加受到人们的重视。

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