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会展营销怎样提高命中率
作者:管理员 来源:本站 浏览数:1905 发布时间:2013-7-11 15:52:30

会展营销怎样提高命中率

     各地客户资源和销售网络久已成熟,不再需要借助医药展会补充销售和获取信息,已多年不进医药展会会场。最近帮外商询盘,参观了全军器械耗材展。走马观花看下来,给各路参展厂商提出一些实用建议,可以大大提高销售命中率。

  一.展板内容设计简洁、大气、突出核心卖点,核心展板与参观人群最集中的方向视角相对。展示最关键的是发布和传递信息,让流动的人群在第一时间内快速了解核心产品的核心价值成立点,或云山雾绕,或置于死角,或扯块塑料布拉个大标语,有形象,没要素或者干脆没形象,没好感都会直接损失关注。参展形象和实用效果都很重要,学会做发布,抓住视线聚焦的黄金一分钟,用最简单的方式一目了然地传递信息是提高参展命中率的第一步。

  二.资料准备要充足,好记性不如烂笔头,资料是企业的产品名片。有的企业只带了二三百份资料,半天就已招架不住。如果觉得每次发放全套资料太浪费,也可以只做清晰直观的产品目录,把产品优势介绍清楚。否则名片海量,类似的产品也都有,信息很容易湮没掉。

  三.产品优势介绍简明扼要。器械耗材领域门槛低,雷同企业、雷同产品都不少,自己的优势究竟在哪里需要一两句话说清楚,否则你有,我有,大家有,客户为什么非要选择说服不了自己。把关键的一分钟交流时间抓住,既可以快速吸引客户,也可以很快了解清楚客户的层次和需求。有的企业销售人员口若悬河,让人感觉到只有口才,没有真材料。有的企业人员则又太实在,明确告诉对方自己的产品没有任何优势,和大家都一样。没有特点、卖点和优势的产品往往不会让人心动,做了也会很累和食之无味。

  四.可以不准确报价,但必须让客户知道自己的利益点和收益轮廓。展会上有客户,也有很多是参展同行,甚至是竞品。不随意报价在一定程度上看似可以保护价格,但实际意义并不大。想了解的从其他渠道早了解个底掉。对有诚意合作的客户打死也不报价,客户直接感觉到厂家没诚心,太冷淡,对合作者拒之门外。换位思考,把每个客户当成间谍防范,客户也会对企业敬而远之,送上门的业务都谢绝,客户也不会作贱自己。是否报价,如何报价取决于对客户的了解和判断。当然,已有销售分布的需要坚决不报价。

  五.企业自身对销售操作模式、赢利模式、价格体系设计要内行,一些新企业有技术实力,但缺乏营销和经营经验,缺乏资源和网络。有的简单把销售变成圈地、卖地,有的则变成了免费赠送海景房。不少企业对自身产品销售各环节流程、模式都不清楚,凭三寸不烂之舌在答对和编绘,但内行人一听就对不上。直接影响了产品和企业的可信度。有的单纯拼价格,赛便宜,随随便便对医院报底价。有的设备价格体系和产品设计上存在缺陷,设备小到可以忽略,按设备卖没什么吸引力,又没有耗材和衍生项目,这样的产品缺少采购价值和连续价值。而良性的模式设计应该让企业、客户、医院各得其所,相得益彰。这样才会合理而且长久。产品首先要能为客户和终端带来收益,才会最终为企业带来收益。

  六.学会包装、宣传和推广。展会只是一种信息发布和面对面交流的形式。系统的包装、宣传和推广方式更为重要。用更现代高效的方式让更多、更适合的人群更快、更清楚地了解自己的产品及其优势和特色,可以大大提高营销效率。学会用传播和推广的方式,掌握得好可以让自己更快成气候。

  七.有资源学会用好资源,没有资源学会借力合作。市场上不缺产品,缺的是适合自己的好产品;市场上也同样不缺乏客户,缺的是具备相应资源和实力,能尽心尽力将自己产品操作起来的好客户。新企业往往强的是技术,营销和经营还很薄弱,需要借力使力,与优势的销售资源和网络嫁接是一种最快速有效的实现方式。借助对方的营销经验与资源共同增值,共同发展。不仅提高营销和经营的效率和效益,更能开阔自己的视野和思维,按系统营销和现代经营的方式,共同做大和分享,实现更满意的回报。

  八.另僻蹊径,超越传统。一些智能医学设备让我们耳目一新,云技术,蓝牙,无线,远程。。。。。。同样我们的营销模式也要能跟上发展的要求。一些小型医疗设备如PM2.5空气净化器,制氧机不再局限于医疗机构使用,面对家庭的市售和礼品市场的开发都不可小窥。上游企业不仅仅只是供货商,更要为下游客户提供营销方法和思路,共同捕捉市场机会,创造销量增长。

  九.做好技术和营销经营保护壁垒,有效树立优势。器械耗材仿制很快,如果没有排他性的保护措施,很快就会子孙满堂,泛滥成灾。要么立足潮头,不断推陈出新,控制核心技术,让对手在后面撵不上,要么用营销和经营实力甩开对手。如果双管齐下,更会出类拔萃。

  十.如果没有其他,一定要有服务和诚信。开门纳客,礼遇客户,分享共赢才会实现良性循环和发展。好信誉,好服务,即使起点低一些,也会以质朴打动人心。

  营销需要恰如其分,精准、规范和奏效。清晰而训练有素的表现将大大提高展会效果和命中率。知道谁是我们的优质客户,谁能帮助我们更快实现销售,将有效改变我们的营销效率和结果。

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